Вы решили открыть сырный бутик или он у вас уже есть, но не приносит желаемого дохода? Надо поработать с ассортиментной матрицей. Люди идут в магазин за продуктом. Разные люди — за разным продуктом. Чтобы они пришли к вам и совершили покупку, нужно удивить их тем, чего нет у других, и позаботиться, чтобы каждый продаваемый продукт был на высоте по качеству. Нашему первому фирменному магазину «Соболев Сыр» более 6 лет. Делимся опытом, как завести на полку более 40 востребованных сортов.

Магазин «Соболев Сыр» в Екатеринбурге, на Белинского, 30. У наших покупателей всегда есть возможность продегустировать сыр перед покупкой.

1. С чего начать? С четкого понимания своего покупателя

Это база, на которой и будут формироваться ассортиментная матрица и ценовая политика магазина. Например, мы осознанно ушли в сегмент «средний» и «средний плюс». Во-первых, мы сами варим выдержанные и с голубой плесенью сыры. Это достаточно дорогие сорта, поэтому, открывая магазины, мы точно представляли своих покупателей. Их можно сегментировать на несколько групп.

«Эксперты»

Это люди, которые часто бывали в Европе и знают, каким вкусом и ароматом обладает натуральный ремесленный сыр. Он им настолько понравился в Италии, Франции, Швейцарии, что они больше не готовы идти на компромиссы со своими вкусовыми предпочтениями. Для них сыр — не продукт, который утоляет голод, а наслаждение.

Их выбор: Чеддер 18 мес. выдержки — яркий и ароматный твердый сыр, который варится нами по технологии старинной сыроварни из Сомерсета. Они отлично разбираются в голубых сырах — Стилтоне и Малахите, который у нас созревает в фольге как истинный рокфор. Они не боятся белой плесени на третьей стадии созревания и точно знают, что такой камамбер нужно принести домой, открыть бутылку Шабли и сразу съесть.

Дегустационные сеты позволяют легко сориентироваться новым гостям наших магазинов. На них мы осознанно делаем небольшую наценку, чтобы было комфортнее познакомиться с сырами.

«ЗОЖники»

Это, как правило, молодые люди, активные и следящие за своим здоровьем. Им важно, что они едят. Для них качественный сыр — это энергия и натуральный белок, очень полезный и легко усваиваемый. Они разбираются в калорийности сыров, выбирая одни сорта для завтрака, а другие — для ужина.

Их выбор: фавориты — твердые и полутвердые выдержанные сыры. После длительного созревания в них практически не остается лактозы, но высоко содержание белка, кальция и массы микроэлементов. Чеддер, козий Соболевский, Белпер Кнолле, Комет, Грюйер, Горный — это их ассортимент.

«Модники»

Люди, которые пристально отслеживают тенденции не только в фэшн-индустрии, но и других областях, в том числе и в гастрономии. Для них важны премиальность и качество сыра, красивая упаковка и место покупки. не только в Екатеринбурге, но и в других городах страны — уже узнаваемая торговая марка. Наши магазины — не просто сырные лавки, а гастрономические бутики.

Их выбор: мы тратим много сил, времени и финансов, чтобы 2 раза в год предлагать своим покупателям обновленную коллекцию подарочных наборов. Внутри — изысканные сыры и ремесленные премиальные продукты. Упаковка — из натурального дерева с фирменной гравировкой. Потому что так требует наш покупатель.

Чтобы покупателям проще было сориентироваться с сырах, мы разработали свою выкладку: в первой представлена белая плесень и голубая, свежие мягкие сыры, во второй — твердые и полутвердые.

«Требовательные»

Среди наших «постоянников» — педагоги, врачи, художники, музыканты, менеджеры среднего звена. Они, как правило, хорошо образованны, много читают и требовательны к тому, что их окружает. Вот почему за сыром они идут к нам, честно признаваясь: «Ваш сыр для меня дороговат, но я лучше куплю раз в неделю кусочек Чеддера и получу удовольствие, чем каждый день буду есть сырный безвкусный продукт».

Их выбор: крайне широк, вот почему на наших витринах более 40 сортов сыров собственного производства и привезенных с лучших сыроварен страны. Причем этот ассортимент не статичен.

Четко понимая, кто наш покупатель, мы никогда не поставим на витрину дешевый сыр. Всем угодить невозможно. Мы стремимся, чтобы тем, кто «наш» — было комфортно в «Соболев Сыр», поэтому осознанно не заводим в ассортимент те продукты, которые привлекут другой сегмент покупателей.

2. На ваших полках должен лежать уникальный сыр

Не поверите, но мы только в этом году поставили на витрину пармезан. Почему? Потому что он есть у всех сырных лавок и даже в супермаркетах. А вот Чеддера трех вариантов выдержки и тем более Чеддера с коньяком или портвейном нет ни у кого в городе. Да, на уникальный продукт сложнее привлекать новых покупателей, но зато легче удержать. Если уж они полюбили наш годовалый Чеддер, то будут приезжать только к нам, потому что в супермаркете его точно не найдешь.

Магазин на Белинского, 30 в Екатеринбурге

Немаловажно, что когда у вас на витрине уникальные и очень вкусные сорта сыров, то вы более свободны в ценообразовании.

Мы постоянно снимаем обратную связь о наценке с наших партнеров — сырных лавок, магазинов правильного питания и ресторанов. Например, одна сеть сырных лавок в Тюмени делает наценку 60% на наш Стилтон Пиканте, и сыр разлетается. Причина — вкусный, качественный и нет аналогов.

3. Выберите сорта-паровозы и прицепом добавьте эксклюзив

Сыры принято делить на несколько категорий

• По типу молока — коровьи, козьи и овечьи. В наших магазинах в топах — коровьи и козьи.
• По сроку выдержки: свежие, маловыдержанные и выдержанные. Так как специфика нашей сыроварни все-таки выдержанные сыры, то у нас, конечно, лучше всего продаются сыры с длительным созреванием. Их трудно найти в других магазинах, в отличие от свежих, поэтому это наш конек, который позволяет обособиться от конкурентов.
• По твердости: твердые, полутвердые и мягкие. В топе — полутвердые, причем не только у нас, но и у большинства наших партнеров. Причины — этих сыров съедается больше. Ну сколько камамберов можно съесть? Один — максимум. А полутвердые сыры хорошо ложатся и на сырную тарелку, и на багет во время завтрака, и к кофе во время перекуса.
• С плесенью: голубой и белой. Их продажи примерно равны, поэтому у нас несколько SKU и по голубой плесени, и по белой.

При формировании ассортиментной матрицы обязательно нужно выделить самые продаваемые категории сыров и дать по ним максимальный выбор для покупателей. Например, у нас большой ассортимент коровьих сыров и козьих, но мало овечьих, потому что они на любителя. Важно: они у нас есть, потому что сырный бутик — это не только про то, что продается много, но и про эксклюзивные сорта, которых нигде больше не найти.

Наш магазин при сыроварне: с. Малобрусянское, ул. Ленина, 13В. Здесь особенная атмосфера.

4. Расширьте ассортимент продуктами, которые будут уместны для сырной тарелки

По собственному опыту: для нас это было и остается самым трудоемким. Мы как сыроварня много общаемся с коллегами на различных фестивалях и ярмарках, поэтому отлично знаем, кто какой сыр варит. Выбрать лучший — не проблема. А вот найти очень вкусные и натуральные оливки, пате, салями, джемы для сыра, мёд и подобные продукты, которые отлично ложатся в концепцию сырного бутика, привлекают еще большее количество покупателей и, разумеется, увеличивают средний чек магазина, — было и остается непростой задачей. Но мы тратим на это много времени, потому что с доппродуктами магазин становится успешнее в разы.

Покупка премиальных сыров для большинства наших покупателей — это эмоция. Когда мы проводили глубинные интервью с покупателями, то от многих слышали отзыв:

«Если я знаю, что сегодня заеду в ваш магазин или оформлю доставку на сайте, то настроение уже поднимается. Когда же в моих руках оказывается заветный крафтовый пакет «Соболев Сыр» — вечер точно будет очень вкусным».

Эмоцию нельзя ограничивать в выборе. Когда вы приходите в дорогой ресторан, то часть ритуала — полистать меню и выбрать то, что очень хочется. В магазине меню — это витрины и стеллажи. Они должны быть полны разного вкусного продукта, который будет отлично сочетаться с товаром-паровозом — сыром.

Наша сыроварня и вход в фирменный магазин: с. Малобрусянское, ул. Ленина, 13В.

5. Постоянно обновляйте ассортимент

У нас в компании есть правило: за прилавок периодически встают управленцы — чтобы общаться с покупателем лично. Узнавать их предпочтения, боли, снимать обратную связь напрямую — очень важно. Плюс мы постоянно анализируем продажи, проваливаясь в каждую продуктовую категорию, чтобы точно знать — что продается, а что зависает на полке. Первое — расширяем, второе — выводим из ассортимента и ищем что-то новое, уникальное и вкусное.

Да, работа с ассортиментом — это непрекращающийся процесс. И только так ваш магазин будет успешным.

Хотите завести в ассортимент своего магазина эксклюзивные фермерские сыры? Отлично! Оставьте заявку на сайте